Čo sa deje! Som dodávateľom Procedure Light a v tejto hre som už dosť dlho. V priebehu rokov som si všimol, že pri predaji týchto svetiel existujú skutočné komunikačné bariéry. Poďme sa pozrieť na to, čo sú a ako ich môžeme riešiť.
Technický žargón
Jednou z najväčších prekážok je celý ten technický žargón. Keď hovorím so zákazníkmi o postupových svetlách, často používam výrazy ako „index podania farieb (CRI), „osvetlenie“ a „efekt bez tieňa“. Ale je tu vec - nie každý vie, čo tieto pojmy znamenajú. Raz som mal klienta, ktorý mal naozaj záujem o našeNajlepšie chirurgické svetlá, ale keď som začal vysvetľovať CRI, oči sa im len zaleskli.
chápem to. Je to ako hovoriť iným jazykom. My v priemysle sme si na tieto pojmy tak zvykli, že zabúdame, že väčšina ľudí nie je. Aby som to napravil, začal som používať jednoduchšie - anglické vysvetlenia. Namiesto toho, aby som povedal „vysoké CRI znamená, že svetlo dokáže presne reprodukovať farby“, poviem „toto svetlo uľahčuje vidieť skutočné farby toho, na čom pracujete, ako v chirurgii“. Môže sa to zdať ako malá zmena, ale je to obrovský rozdiel v tom, ako dobre zákazník rozumie tomu, čo hovorím.
Rôzne očakávania
Ďalšou veľkou komunikačnou bariérou je rozdiel v očakávaniach medzi mnou a zákazníkom. Poznám všetky funkcie a výhody našich postupových svetiel, ale zákazník možno hľadá niečo úplne iné. Napríklad by som mohol byť naozaj nadšený z pokročilého systému stmievania na našomStropné prevádzkové divadelné svetlá, ale zákazníka môže viac znepokojovať cena.
Naučil som sa, že na začiatku rozhovoru je dôležité položiť si veľa otázok. Namiesto toho, aby som sa len pustil do predaja, spýtam sa veci ako "Aké sú vaše hlavné priority, pokiaľ ide o chirurgické svetlo?" alebo "S akým rozpočtom pracujete?" Takto môžem prispôsobiť svoj názor tomu, čo zákazník skutočne chce, a môžeme viesť produktívnejší rozhovor.
Kultúrne a jazykové rozdiely
Vo svojom odbore sa zaoberám zákazníkmi z celého sveta. A poviem vám, kultúrne a jazykové rozdiely môžu byť poriadnou bolesťou. Niekedy môže mať slovo alebo fráza, ktorú používam, v inej kultúre úplne iný význam. Napríklad gesto, ktoré považujem za priateľské, môže byť v inej krajine urážlivé.
Veľkým problémom je aj jazyk. Aj keď obaja hovoríme po anglicky, môže dôjsť k nedorozumeniam. Slang, idiómy a prízvuky môžu sťažiť efektívnu komunikáciu. Aby som to obišiel, začal som viac dbať na svoj jazyk. Snažím sa používať jednoduché, priamočiare slová a vyhýbam sa slangom a idiómom. Dbám tiež na to, aby som sa zákazníka spýtal, či rozumie tomu, čo hovorím, a som trpezlivý, keď ma požiada, aby som niečo zopakoval alebo vysvetlil.
Informačné preťaženie
Keď sa snažím predať Procedure Light, chcem zákazníkovi poskytnúť všetky informácie, ktoré by mohol potrebovať. Niekedy im však dávam príliš veľa. Budem pokračovať ďalej a ďalej o všetkých funkciách, technológii za svetlom a rôznych modeloch, ktoré máme. A kým sa spamätám, zákazník je zdrvený.
Uvedomil som si, že menej je v tomto prípade viac. Namiesto bombardovania zákazníka každým jedným detailom sa sústredím na kľúčové vlastnosti a výhody, ktoré sú pre neho najrelevantnejšie. Napríklad, ak má zákazník záujem o našeLED chirurgické svetlo s TV a kamerou, Porozprávam o tom, ako môže kamera pomôcť s dokumentáciou a školením a ako môže televízor poskytnúť jasný pohľad na miesto chirurgického zákroku. Zákazník sa tak môže sústrediť na veci, na ktorých mu najviac záleží.
Nedostatok spätnej väzby
Získanie spätnej väzby od zákazníka je mimoriadne dôležité. Niekedy je však ťažké prinútiť ich, aby sa otvorili. Môžu byť hanbliví, alebo možno nechcú zraniť moje city tým, že povedia niečo negatívne. V dôsledku toho si môžem myslieť, že konverzácia prebieha dobre, aj keď v skutočnosti má zákazník nejaké obavy.
Aby som podporil spätnú väzbu, kladiem otvorené otázky. Namiesto otázky "Páči sa ti svetlo?" Spýtam sa "Čo si myslíte o vlastnostiach tohto svetla?" To dáva zákazníkovi väčší priestor na vyjadrenie svojich myšlienok. Tiež dávam najavo, že si vážim ich spätnú väzbu a som otvorený návrhom na zlepšenie.
Ako prekonať tieto bariéry
Ako teda môžeme prekonať tieto komunikačné bariéry? V prvom rade je to všetko o budovaní dôvery. Keď vám zákazník dôveruje, je pravdepodobnejšie, že sa otvorí a bude mať úprimný rozhovor. Snažím sa byť transparentný, pokiaľ ide o naše produkty, ceny a služby. Podelím sa aj o posudky zákazníkov a prípadové štúdie, aby som ukázal, že naše postupové svetlá sú spoľahlivé a efektívne.
Po druhé, kľúčové je aktívne počúvanie. Dbám na to, aby som naozaj počúval, čo zákazník hovorí, a kladiem doplňujúce otázky, aby som ukázal, že som zaujatý. To mi pomáha lepšie porozumieť ich potrebám a podľa toho prispôsobiť svoju odpoveď.
Nakoniec sa stále učím. Neustále sledujem najnovšie trendy v tomto odvetví a absolvujem aj kurzy komunikačných zručností. Čím viac sa učím, tým lepšie môžem komunikovať so svojimi zákazníkmi.
Poďme hovoriť o podnikaní
Ak hľadáte postupové svetlá, rád by som sa s vami porozprával. Či už ste malá klinika alebo veľká nemocnica, máme pre vás tie správne svetlá. Nedovoľte, aby vám tieto komunikačné bariéry zabránili získať najlepšie riešenie osvetlenia pre vaše potreby. Ozvite sa a začnime rozhovor. Môžeme spolupracovať na nájdení dokonalého Postupového svetla, ktoré vyhovuje vašim požiadavkám a rozpočtu.
Referencie
- Základy obchodnej komunikácie od Lesikara a Flatleyho
- Efektívna komunikácia v predaji, Jeffrey Gitomer